Hediye kartı ve indirim kodu ile müşteri geri kazanma

Hediye kartı: neden işe yarar?

Hediye kartı, bir müşterinin işletmeni bir başkasına önermesinin en somut hâlidir. Annesine bir spa günü, arkadaşına bir manikür, iş arkadaşına bir kahve kartı alan müşteri, işletmene yeni biri getirir. Üstelik ödeme hizmetten önce yapılır.

Ama hediye kartı kâğıt bir kuponla ya da defterde bir notla takip edildiğinde üç sorun çıkar: kartın sahte olup olmadığı anlaşılmaz, kısmi kullanımda kalan bakiye unutulur, son kullanma tarihi tartışma yaratır.

Hediye kartının kuralları

Her hediye kartı için şunlar baştan belli olmalı:

Hediye kartının muhasebesi

Hediye kartı satıldığında aslında henüz bir hizmet verilmemiştir; işletme gelecekte hizmet vermeyi borçlanmıştır. Bu yüzden satıldığı gün "gelir" olarak düşünmek yanıltıcı olabilir. Kartın satışını ve kullanımını ayrı kaydet; mali müşavirinle fatura ve gelir kaydının zamanlamasını konuş.

Satış kanalları

• Kasada: En yaygın yol. Kartı basılı ya da dijital olarak ver.
• Web sitesinde: Özellikle bayram, anneler günü, yılbaşı gibi dönemlerde online hediye kartı satışı, işletmeye hiç gelmemiş kişilere ulaşır.
• Toplu satış: Şirketlerin çalışanlarına hediye olarak toplu kart alması. Bunun için toplu kart oluşturabilmek gerekir.

İndirim kodu: dört tür

İndirimlerin hepsi aynı değildir. Hangi amaçla kullandığına göre doğru türü seç:

1. 01
   Yüzde indirim: "%15 indirim." Basit ve anlaşılır, ama yüksek tutarlı siparişlerde maliyeti büyür.
2. 02
   Tutar indirimi: "250 TL indirim." Maliyeti sabittir; genelde bir alt sepet tutarıyla birlikte kullanılır ("1.500 TL ve üzeri").
3. 03
   Hediye ürün ya da hizmet: "Saç kesimine fön hediye." Müşteriye değer olarak yüksek, işletmeye maliyet olarak düşük olabilir.
4. 04
   Ücretsiz kargo: E-ticarette en çok işe yarayan teşviklerden biridir.

Kârı koruyan kurallar

İndirim kodu kârını eritmesin diye her koda sınır koy:

• Geçerlilik tarihi: Başlangıç ve bitiş.
• Kullanım sınırı: Toplam kaç kez ve kişi başı kaç kez kullanılabilir.
• Kapsam: Hangi ürünlerde ya da hizmetlerde geçerli? Zaten indirimli ürünlerde geçerli mi?
• Alt tutar: En az ne kadarlık alışverişte geçerli?
• Birleşme: Başka indirimlerle birlikte kullanılabilir mi?

Bir indirimin kârına etkisini görmek için indirim ve fiyat hesaplama aracını ve maliyet ve kâr marjı aracını kullanabilirsin. Unutma: %20 indirim, kâr marjın %40 ise kârının yarısını götürür.

Geri kazanma kampanyası adım adım

Bir süredir gelmeyen müşteriler, sana en kolay geri dönebilecek kitledir: seni tanırlar, en az bir kez memnun kalmışlardır.

1. Kitleyi belirle

"Son ziyareti 60 ila 180 gün önce olan ve en az iki kez gelmiş müşteriler" gibi net bir tanım yap. Hiç dönmeyecek kadar uzun süredir gelmeyenleri ve tek seferlik ziyaretçileri ayrı düşün.

2. Onayı kontrol et

Bu bir ticari ileti kampanyasıdır. Yalnız ilgili kanal için onayı bulunan ve İYS'de kayıtlı olan müşterilere gönder. Kurallar ticari ileti ve İYS rehberinde.

3. Kişisel ve kısa bir mesaj yaz

Kişiye özel bir kod, kampanyanın etkisini ölçmeni de sağlar.

4. Süre koy

"Bu ay içinde" ya da "30 Kasım'a kadar" gibi bir son tarih, kararı erteleme ihtimalini azaltır.

5. Ölç

Kampanyadan sonra şunlara bak: kaç kişiye gitti, kaçı kodu kullandı, kullananların ortalama harcaması ne, kampanyanın maliyeti ne? Kullanım oranı düşükse teklifi, kanalı ya da kitleyi değiştir.

Sadakat: indirim yerine teşekkür

Sürekli indirim, müşteriyi indirimsiz fiyattan almamaya alıştırabilir. Düzenli müşteriye her seferinde indirim yerine arada bir beklenmedik bir teşekkür (doğum gününde küçük bir hediye, onuncu ziyarette ücretsiz bir ek hizmet) daha kalıcı bir bağ kurar.

Örnek: bir tırnak stüdyosunun yılı

İki kişilik bir tırnak stüdyosu düşünelim. Yıl içinde gelirin belirgin şekilde dalgalandığı dönemler var: yaz ve düğün sezonu yoğun, ocak ve şubat sakin.

Hediye kartı: Stüdyo kasım sonundan itibaren yılbaşı için hediye kartı satıyor; kartlar hem kasada hem web sitesinde. Kartların büyük kısmı ocak ve şubatta kullanılıyor, yani sakin aylara müşteri getiriyor. Kartla gelen yeni müşterilerin bir kısmı düzenli müşteriye dönüşüyor.

Geri kazanma: Mart başında son ziyareti 90 günden eski, en az üç kez gelmiş ve kampanya onayı olan müşterilere kişisel kodlu bir mesaj gidiyor: "Bu ay manikürünüze el bakımı bizden." Kodlar ay sonunda sona eriyor. Kampanyanın sonunda kaç kişinin geldiği, ortalama harcaması ve kampanyanın maliyeti tek tabloda görülüyor.

Doğum günü: Doğum günü bilgisini paylaşmayı kabul eden müşterilere doğum günü ayında küçük bir hediye hizmet sunuluyor. Bu bir indirim değil, bir teşekkür olarak sunuluyor.

Sezon indirimi yerine: Stüdyo yazın indirim yapmıyor; yoğun dönemde indirim, zaten dolu olan takvime daha düşük fiyatla müşteri koymak anlamına geliyor. İndirimler yalnız sakin dönemlere ve geri kazanma kampanyalarına ayrılıyor.

Kampanyanın kârlılığını hesaplamak

Bir kampanyanın işe yarayıp yaramadığını anlamak için basit bir hesap yeter:

• Kampanyayla gelen müşterilerin toplam harcaması,
• eksi kampanyanın maliyeti (verilen indirim ya da hediye hizmetin maliyeti, mesaj ücretleri),
• eksi bu müşterilerin kampanya olmasa da geleceklerinin tahmini.

Son kalem tahmindir ama önemlidir: zaten gelecek olan müşteriye verilen indirim, kampanyanın gerçek maliyetidir.

Era'da hediye kartı ve indirim

Era'nın Hediye kartları modülü her kartı kodu, bakiyesi, son kullanma tarihi ve bütün geçmişiyle tutar: kart tek tek ya da toplu oluşturulur, müşteriye gönderilir, kısmen ya da tamamen kullanılır, iadeler karta yüklenebilir; süresi dolan kartlar kendiliğinden pasif olur. Kart web sitesinden de kullanılabilir. Kartın satışı ve kullanımı Finans modülünde tahsilat olarak ayrı kaydedilir.

İndirimler modülü kampanyaları ve indirim kodlarını tutar: indirimli satışlar, sipariş fırsatları ve hediyeler, kanal başına kod değeri, katalogun yalnız bir kısmıyla sınırlama, kod içe aktarma; kampanyanın başlangıç ve bitişi duyurulabilir. Geri kazanma kampanyası Kampanyalar modülünde hedef kitleyle hazırlanır; abonelikten çıkanlara gitmez.

Sohbetten de çalışır: "Son 90 günde gelmeyen, en az iki kez gelmiş müşterileri bul ve onlar için kişisel kodlu bir kampanya taslağı hazırla." Era kitleyi ve taslağı hazırlar, göndermeden önce senin onayını bekler. Güzellik ve bakım işletmeleri sayfamızda hediye kartlarının nasıl kullanıldığını görebilirsin.

Kontrol listesi

1. 01
   Hediye kartlarının kodu benzersiz ve kayıtlı.
2. 02
   Bakiye, son kullanma ve nakde çevrilme kuralı yazılı ve satışta gösteriliyor.
3. 03
   Hediye kartı satışı ile kullanımı ayrı kaydediliyor.
4. 04
   Her indirim kodunun süresi, kullanım sınırı ve kapsamı var.
5. 05
   Geri kazanma kampanyası yalnız onaylı müşterilere gidiyor.
6. 06
   Her kampanyanın sonucu ölçülüyor.