Pazaryeri komisyonu ve net kâr hesabı: örnekli rehber

Önce uyarı: oranları buradan alma

Pazaryerlerinin komisyon oranları kategoriye, markaya, kampanya dönemine ve satıcının sözleşmesine göre değişir ve zaman zaman güncellenir. Bu yazıdaki oranlar yalnız hesabı göstermek için seçilmiş örnek rakamlardır. Kendi oranını her zaman pazaryerinin satıcı panelinden ve sözleşmenden kontrol et.

Hesabın kalemleri

Bir pazaryeri satışında elinde kalan parayı belirleyen kalemler:

Adım adım örnek

Örnek ürün: bir seramik kupa seti. Rakamların hepsi örnektir.

• Satış fiyatı (KDV dahil): 1.200 TL
• KDV oranı: %20
• Komisyon oranı: %15 (örnek)
• Ürün maliyeti (KDV hariç): 500 TL
• Kargo (KDV hariç): 75 TL
• Paketleme: 20 TL

1. Satışın KDV'sini ayır

KDV dahil fiyattan KDV hariç geliri bul: 1.200 ÷ 1,20 = 1.000 TL. İçindeki 200 TL KDV senin gelirin değildir. Bu hesabın ayrıntısı KDV hesaplama rehberinde.

2. Komisyonu hesapla

Komisyonun hangi tutar üzerinden hesaplandığı pazaryerine göre değişebilir; yaygın uygulama satış fiyatı üzerindendir. Bu örnekte KDV dahil satış fiyatı üzerinden: 1.200 × 0,15 = 180 TL.

Pazaryeri bu komisyon için sana fatura keser ve faturada KDV vardır: 180 × 0,20 = 36 TL. KDV mükellefiysen bu 36 TL'yi genelde indirilecek KDV olarak beyan edersin; bu yüzden maliyet hesabında komisyonun KDV hariç tutarı kullanılır. Kendi durumunu mali müşavirinle doğrula.

3. Diğer maliyetleri çıkar

• Ürün maliyeti: 500 TL
• Kargo: 75 TL
• Paketleme: 20 TL

4. Net kâr

Net kâr = KDV hariç gelir − komisyon − ürün maliyeti − kargo − paketleme

1.000 − 180 − 500 − 75 − 20 = 225 TL

Net kâr marjı (KDV hariç gelire göre): 225 ÷ 1.000 = %22,5

İadeyi hesaba katmak

Yukarıdaki hesap, siparişin iade edilmediğini varsayar. Oysa iade, pazaryeri satışının olağan bir parçasıdır. İade olduğunda genelde:

• Gidiş kargosu geri gelmez,
• Dönüş kargosu da sana yansıyabilir,
• Ürün bazen tekrar satılamaz.

Bunu sipariş başına maliyete dağıtmanın basit bir yolu: iade oranı × iade başına kayıp.

Örnek: İade oranı %10 (örnek), iade başına kayıp 150 TL (gidiş ve dönüş kargosu). Sipariş başına beklenen iade maliyeti: 0,10 × 150 = 15 TL.

Düzeltilmiş net kâr: 225 − 15 = 210 TL, marj %21.

Kampanya ve indirim dönemleri

Pazaryerlerinin indirim kampanyalarına katılmak satış adedini artırabilir ama fiyatı düşürür. Örnekte fiyatı %15 indirip 1.020 TL'ye satarsan:

• KDV hariç gelir: 1.020 ÷ 1,20 = 850 TL
• Komisyon (%15): 1.020 × 0,15 = 153 TL
• Net kâr: 850 − 153 − 500 − 75 − 20 = 102 TL
• İade dahil: 102 − 15 = 87 TL

Fiyatta %15 indirim, bu örnekte sipariş başına kârı yarıdan fazla düşürür. Kampanyaya katılmadan önce bu hesabı yap ve adet artışının bunu telafi edip etmediğine bak. İndirim hesaplarında indirim ve fiyat hesaplama aracı işini kolaylaştırır.

Hangi ürün gerçekten kâr ettiriyor?

Ürün bazında bu hesabı yaptığında sık görülen üç sonuç vardır:

1. 01
   Çok satan ama düşük marjlı ürünler: Ciroyu taşır ama kârı az. Fiyatı ya da kargo düzenini gözden geçir.
2. 02
   Az satan ama yüksek marjlı ürünler: Görünürlüğünü artırmak kârlı olabilir.
3. 03
   Zarar ettiren ürünler: Komisyon, ağır kargo ve yüksek iade bir araya geldiğinde, satıldıkça zarar eden ürünler ortaya çıkar. Bunları fark etmek tek başına kârı artırır.

Kargo maliyetini düşürmenin yolu çoğu zaman paket boyutundadır; desi hesabını kargo ve desi rehberinde anlattık.

Kanallar arası karşılaştırma

Aynı ürünü birden fazla pazaryerinde ve kendi sitende satıyorsan, her kanal için hesabı ayrı yap. Komisyon oranı, kargo anlaşması ve iade oranı kanaldan kanala değişir. Kendi sitende komisyon yoktur ama ödeme altyapısı ücreti ve reklam maliyeti vardır; bunları da kalemlere ekle.

Tablodaki oranlar örnektir; amaç kanalları aynı formülle karşılaştırmaktır.

Fiyatı tersinden hesaplamak

Çoğu zaman soru "bu fiyattan ne kazanırım?" değil, "ne kadar kazanmak için hangi fiyattan satmalıyım?" sorusudur. Örnekteki kupa seti için sipariş başına en az 250 TL net kâr hedefleyelim.

Sabit maliyetler (KDV hariç): ürün 500 TL, kargo 75 TL, paketleme 20 TL, beklenen iade maliyeti 15 TL. Toplam 610 TL.

Satış fiyatına F dersek (KDV dahil):

• KDV hariç gelir: F ÷ 1,20
• Komisyon (%15, KDV dahil fiyat üzerinden): F × 0,15

Hedef: F ÷ 1,20 − F × 0,15 − 610 = 250

F × (0,8333 − 0,15) = 860 → F × 0,6833 = 860 → F ≈ 1.259 TL

Yani hedef kâr için ürünün KDV dahil yaklaşık 1.259 TL'den satılması gerekir. Rakip fiyatı bunun altındaysa ya maliyeti (paket, kargo anlaşması, tedarik) düşürmen ya da bu kanalda daha düşük kâra razı olman gerekir. Bu hesabı her ürün için yapmak zaman alır; maliyet ve kâr marjı aracı ve pazaryeri aracı bu işi hızlandırır.

Reklam maliyeti

Pazaryerlerinin çoğu ürünlerini öne çıkarmak için reklam seçenekleri sunar. Reklam harcamasını sipariş başına maliyete eklemek gerekir: bir ayda reklama harcanan tutarı reklamdan gelen sipariş sayısına böl. Örneğin 3.000 TL harcayıp 60 sipariş aldıysan, sipariş başına reklam maliyeti 50 TL'dir. Bu tutar örnekteki 210 TL'lik net kârı 160 TL'ye indirir. Reklamın kârlı olup olmadığı, reklamsız da satılacak siparişleri ayırabildiğin ölçüde netleşir.

Ödeme vadesi

Pazaryerleri satış bedelini belirli bir vadeyle öder. Bu süre boyunca ürünün maliyetini, kargoyu ve reklamı sen finanse edersin. Hızlı büyüyen bir mağazada kâr olsa bile nakit sıkışabilir; nakit akışını izlemeyi ön muhasebe rehberinde anlattık.

Era'da sipariş başına kâr

Era'da pazaryeri siparişleri Entegrasyonlar üzerinden Mağaza modülüne gelir ve diğer kanallardan gelen siparişlerle aynı listede durur. Ürün maliyetleri ve fiyatlar Katalog'da, kargo bölgeleri ve teslimat ücretleri Mağaza'da tutulur; pazaryerinin kestiği komisyon gibi giderler Finans modülünde kayda geçer. Raporlar satış ve finans rakamlarını kimlerin görebileceğiyle birlikte gösterir.

Sohbetten sorabilirsin: "Geçen ay en çok iade alan beş ürün ve iade oranları?" ya da "Bu ürünün son 30 günde kaç siparişi kaç kanaldan geldi?" Era cevabı kendi sipariş kayıtlarından verir. Komisyon oranlarını Era tahmin etmez; senin panelden girdiğin ya da sözleşmendeki oranları kullanır.

Kontrol listesi

1. 01
   Her kanal ve kategori için güncel komisyon oranını panelden aldın mı?
2. 02
   Satış fiyatından KDV'yi ayırdın mı?
3. 03
   Komisyonun hangi tutar üzerinden hesaplandığını biliyor musun?
4. 04
   Kargo ve paketleme sipariş başına ne kadar?
5. 05
   Son üç ayın iade oranı ve iade başına kaybın ne?
6. 06
   Kampanyaya katılmadan önce indirimli kârı hesapladın mı?